Serie "Strategie? Na, klar!"

SHK-Unternehmer Christoph Unger stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Aus diesem Grund wird sein Betrieb in absehbarer Zeit ein anderer sein.
 

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Auf Kunden spezialisiert

Wo ist mein Markt?“ Diese Frage gehört quasi zum Pflichtenheft eines jeden Gründers. Das war bei Christoph Unger nicht anders, als er seinen Start in die Selbstständigkeit vorbereitete. Den SHK-Betrieb in Rottenburg, den er vor elf Jahren übernahm, hat er dort belassen und entwickelt, wo er sich bereits befand, nämlich in der „Mitte des Marktes“. Dort sieht er auch die Zukunft des Unternehmens, das aus diesem Grund in absehbarer Zeit vermutlich ein anderes sein wird.

Die Mitte des Marktes, das sind hauptsächlich Privatkunden im Raum Rottenburg-Tübingen und damit alles, was mit Heizung und Wasser zu tun hat, Wartungen, Modernisierungen, erneuerbare Energien und barrierefreies Bauen. „98 Prozent unserer Aufträge führen wir in bewohnten Gebäuden, vom Ein-Zimmer-Apartment bis hin zu Anlagen mit 120 Einheiten, durch“, erklärt der 53-Jährige, der sich nach rund fünfjähriger Planungszeit für die Übernahme eines eingeführten Traditionsbetriebs, der Pulvermüller Aqua Term, mit bestehendem Kundenstamm entschied. Die Gründe waren vielfältig. Ein wichtiger war, welche strategische Ausrichtung zum Unternehmen passt und das größte Entwicklungspotenzial hat.

Technik anwendbar machen

Das sieht der Gas- und Wasserinstallateur mit Meisterbrief und Betriebswirt des Handwerks, der zuvor als Betriebsleiter verschiedene Marktsegmente kennen gelernt hat, beim typischen Häuslebesitzer. Ungers Konzept: „Wir orientieren uns nicht in erster Linie an Technik, sondern an dem, was Kunden wünschen und wofür sie dann auch bereit sind, Geld auszugeben. Es gehe darum, Kunden dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen, und um eine realistische Einschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit. Drei Fragen müssten regelmäßig bearbeitet werden: „Was können wir oder sind wir in der Lage und willens zu lernen? Was will der Kunde? Wie entwickeln sich die Bedarfe?“

Von einem Handwerksbetrieb werden beispielsweise Beratungsqualität, eine geeignete Lösung für den geplanten Umbau, pünktliche und saubere Ausführung, zuverlässiger Service und selbstredend auch die erforderliche technische Kompetenz erwartet. Im Mittelpunkt stehe immer der Kunde. Unger bringt sein Selbstverständnis auf eine einprägsame Formel: „Wir sind Kundenspezialist, nicht Heizungsspezialist.“ Das bedeutet nicht, dass technologischen Entwicklungen und Trends keine Beachtung geschenkt wird.

Ganz im Gegenteil. Stichwort: Smart Home. Nach der Sonnenenergie ist die vernetzte Gebäudetechnik das nächste große Geschäftsfeld, das es zu erschließen gilt, und veränderte Anforderungen an das SHK-Gewerbe stellt. Wer Heizungsanlagen plant und installiert, wird künftig um das Thema Digitalisierung nicht herumkommen.

Auf dem Weg zum Elektrobetrieb

„Ich gehe davon aus, dass wir in einigen Jahren auch ein Elektrobetrieb sind“, sagt Unger. Allerdings gehe Qualität vor Schnelligkeit. Die Vorbereitungen laufen bereits, auch in Form einer Projektarbeit zur Einführung neuer Dienstleistungen, an der ein dualer Student des Hauses aktuell arbeitet. Ein weiteres Thema, in dem vormals getrennte Technikbereiche künftig zusammengedacht werden müssten, sei die Elektromobilität.„Wir machen Technik für den Kunden nutzbar. Wie schaffen wir es, als ein solcher Dienstleister wahrgenommen zu werden?“ Unger spricht vom „Bohren dicker Bretter“. Um Anregungen zu erhalten, setzt er auf den Austausch mit anderen Betrieben und darüber hinaus.Ein wichtiger Partner ist der bundesweite Verbund Bad Heizung Concept AG, dem aktuell 44 Firmen, darunter zahlreiche „Querdenker“, angehören.

Auf regionaler Ebene sind es der Handels- und Gewerbeverein und die Innung. Ebenso schätzt Unger den Kontakt zu Personen, die nichts mit seiner Branche zu tun haben und deren Sichtweise gerade deshalb spannend sein kann. „Ich will nicht nur über den Tellerrand schauen, sondern auf den Nachbartisch.“

Die Ziele des Unternehmens sind dieselben wie bei der Gründung. Unger will regionaler Marktführer für SHK-Dienstleistungen im Privatkundenbereich und im klassischen Einfamilienhaus werden. Mit der Übernahme eines Wettbewerbers am Ort, der dieses Segment abdeckte, konnte die Position vor zwei Jahren ausgebaut werden. Unger sieht sein Unternehmen in der Mitte des Marktes gut aufgestellt. Seine Erfahrung: „Das Schwierigste ist, dranzubleiben und den Weg weiterzugehen.“

Christoph Unger. Foto: pr